Se reconvertir dans la vente

Pourquoi ce terrain est rare

Trois raisons, et elles sont concrètes.

Aucun diplôme n'est exigé. Ni BTS, ni école de commerce, ni certification. Ce qui compte est ce que tu produis, et ça se mesure la semaine suivante.

Ton passé devient un avantage. Un ancien infirmier vend mieux à des soignants. Un ancien artisan comprend instantanément un dirigeant du bâtiment. Ce que tu as fait avant te donne un terrain où tu es légitime avant d'ouvrir la bouche.

Le retour est rapide. Dans la plupart des reconversions, il faut deux ans avant de savoir si on a eu raison. Dans la vente, tu le sais au bout de trente appels.

Moi je venais des chantiers, à mon compte. Aucune expérience commerciale, aucun réseau, aucun diplôme.

Ce que le virage demande vraiment

Je ne vais pas te vendre le métier facile.

Tu vas entendre non beaucoup plus souvent que oui. Un taux de closing de 40 % est excellent et signifie que six personnes sur dix refusent. Chaque semaine.

Tu vas être mauvais pendant un moment. Tes vingt premiers appels seront gênants à réécouter. C'est un passage obligé, pas un signe.

Et si tu choisis l'indépendance, tu n'auras ni fixe, ni congés payés, ni chômage.

Ce qui ne compte pas autant qu'on le croit

Ton âge, ton parcours, ton niveau d'études, ton aisance sociale.

Les meilleurs closers que j'ai vus travailler sont souvent calmes, presque effacés. Ils posent des questions et ils écoutent. Ceux qui aiment convaincre parlent trop.

Les trois voies

Commercial salarié

Un fixe, des primes, un cadre, une équipe. C'est la voie la plus rassurante quand on a des charges. Inconvénient : le plafond est bas et tu restes dans un rapport hiérarchique que beaucoup cherchent à quitter.

Closer indépendant

Tu mènes les appels de vente pour une entreprise, sur ses prospects, contre une commission. Aucun capital, aucun diplôme, travail à distance. La voie la plus rapide en revenus potentiels, et la plus exposée.

Setter puis closer

Tu commences par qualifier et poser les rendez-vous, puis tu passes aux appels de vente. Plus progressif, moins rémunérateur au départ, souvent plus solide.

Financer sa reconversion

La question revient tout le temps, et la réponse est moins simple qu'on le voudrait.

Le CPF

La plupart des formations au closing vendues en ligne ne sont pas certifiées et ne sont donc pas éligibles. Méfie-toi des structures qui laissent entendre le contraire sans afficher leur numéro de certification.

En revanche, des formations commerciales certifiées existent dans le circuit classique. Elles ne t'apprendront pas le closing en visio, mais elles sont finançables.

Les autres dispositifs

Selon ta situation, plusieurs dispositifs publics peuvent exister : accompagnement à la création d'entreprise, aides à la reprise d'activité, dispositifs régionaux. Les règles et les montants changent régulièrement.

Ne te fie pas à un article pour ça, même le mien. Renseigne-toi auprès de France Travail ou d'un conseiller en évolution professionnelle, qui te diront ce qui s'applique à ta situation précise.

Le financement le plus courant

Soyons honnêtes : dans ce métier, la plupart des gens financent leur formation sur leurs propres deniers, souvent en gardant leur emploi le temps de le faire.

C'est aussi pour ça que le prix d'un accompagnement mérite d'être regardé avec sérieux, et pas payé sous la pression d'une fausse urgence.

La méthode : ne pas sauter dans le vide

La meilleure reconversion est celle qui ne t'oblige pas à tout quitter d'abord.

Il y a une raison technique à ça, et elle est plus forte qu'un argument de prudence : plus tu as besoin de vendre, moins tu vends.

Quelqu'un qui a démissionné et qui doit payer son loyer pousse. Ça s'entend au téléphone. Le prospect le sent avant même de savoir pourquoi il n'a plus envie.

Le plan

• Garde ton emploi. La micro-entreprise se cumule avec un salariat, vérifie simplement ton contrat
• Consacre cinq à dix heures par semaine. En dessous, ça stagne
• Prends des créneaux d'appels fixes, le soir ou le samedi matin
• Dis la vérité à ton client sur tes disponibilités. Un client préfère trois créneaux fiables à une disponibilité théorique
• Ne pars que quand tes revenus couvrent tes charges depuis trois mois d'affilée

Les repères pour partir

Tes revenus de closing couvrent tes charges incompressibles, pas ton salaire entier. Ça dure depuis au moins trois mois consécutifs, pas un pic isolé. Tu as deux clients plutôt qu'un seul. Et tu as quelques mois de trésorerie d'avance.

Le point sur les deux clients est celui qu'on néglige. Un closer avec un seul client n'est pas indépendant, il est salarié sans contrat.

Ce que la recherche dit de ceux qui tiennent

Dans les années 1980, la compagnie d'assurances Metropolitan Life fait appel au psychologue Martin Seligman. Leur problème : la moitié de leurs nouveaux agents commerciaux démissionnaient dans l'année, et leurs tests de recrutement ne prédisaient rien.

Seligman leur fait passer un questionnaire mesurant le style explicatif, la façon dont une personne s'explique à elle-même ses échecs. Un style pessimiste attribue l'échec à une cause personnelle et permanente. Un style optimiste l'attribue à une cause précise et temporaire.

Le résultat, publié avec Peter Schulman en 1986 : les agents au style optimiste vendaient significativement plus, et surtout ils restaient. Le pessimisme ne les rendait pas moins compétents. Il les faisait partir avant d'avoir eu le temps de devenir bons.

Pour une reconversion, la leçon est utile. Le facteur décisif n'est pas ton niveau de départ, c'est ce que tu te dis après un appel raté.

Ce qui fait échouer les reconversions

Ce n'est presque jamais le manque de talent.

C'est d'avoir démissionné trop tôt, donc d'avoir besoin de vendre, donc de pousser, donc de ne plus vendre.

C'est d'avoir choisi une mission à cinq cents euros, où même un excellent taux ne produit rien.

C'est d'avoir consommé du contenu au lieu de passer des appels, parce que ça ressemble à du travail sans en être.

Et c'est d'avoir arrêté au bout de six semaines en concluant que le métier ne marchait pas, alors que six semaines ne suffisent à évaluer aucun métier.

Parler de sa reconversion autour de soi

Un point pratique dont personne ne parle et qui fait beaucoup de dégâts.

Ton entourage ne comprendra probablement pas. Le mot « closing » ne dit rien à personne, et ce qu'il évoque quand on cherche sur internet n'est pas flatteur.

Deux conseils. Explique en français : tu apprends à mener des entretiens de vente pour des entreprises, à distance. Et préviens tes proches que tu seras moins disponible le soir pendant quelques mois, sinon la pression sociale fera le reste.

Le bon moment

Il n'y a pas de bon moment. Il y a des gens qui commencent et des gens qui attendent d'être prêts.

Ceux qui y arrivent ne sont pas partis avec plus de certitude que toi. Ils ont juste passé le premier appel.