La vente émotionnelle, le livre de Mathis Migneret
Un livre sur la façon dont les humains pensent, ressentent et décident. Appliqué à la vente.
Pendant des décennies on vous a appris à vendre.
Les scripts. Les techniques. Les réponses aux objections.
Personne ne vous a appris à comprendre l'humain.
Ce livre n'est pas un livre sur la vente.
C'est une exploration de la façon dont les humains pensent, ressentent et décident.
De Kahneman à Dostoïevski. De Frankl à Sun Tzu.
De la neurobiologie à la philosophie antique.
Tout ce que la science sait sur la décision humaine, appliqué à l'échange de valeur.
Pourquoi j'ai écrit ce livre
Pendant mes six premiers mois de closer, j'ai passé mes soirées à lire des livres de psychologie, de neurosciences et de philosophie pour comprendre pourquoi les gens disent oui. Puis j'ai continué, comme Head of Sales et avec mes élèves.
La vente émotionnelle réunit tout ça. C'est la cerise sur le gâteau de ces années de terrain.
Quelques chapitres
- Ch. 1 Le mensonge fondateur
- Ch. 2 L'erreur de Descartes
- Ch. 3 et 4 Biais cognitifs, Système 1 et Système 2
- Ch. 5 La neurobiologie du oui
- Ch. 7 L'identité comme résistance
- Ch. 8 L'espace de Frankl
- Ch. 9 Sun Tzu
- Ch. 10 La pré-suasion
- Ch. 11 Le judo émotionnel
- Ch. 12 Ce que Dostoïevski savait
- Ch. 13 La caverne
- Ch. 14 Le besoin d'appartenance
- Ch. 15 Le miroir
- Ch. 16 L'attachement
- Ch. 17 Le besoin de closer
- Ch. 18 Épictète était closer
- Ch. 19 L'authenticité
- Ch. 21 La transformation
Les auteurs cités dans le livre
La bibliographie de La vente émotionnelle. Pour les études scientifiques citées, voir mes références.
- Adam Smith, Recherches sur la nature et les causes de la richesse des nations, 1776
- Daniel Kahneman, Système 1 / Système 2. Les deux vitesses de la pensée, Flammarion, 2012
- Antonio Damasio, L'Erreur de Descartes. La raison des émotions, Odile Jacob, 1995
- René Descartes, Discours de la méthode, 1637
- Paul J. Zak, The Moral Molecule, 2012, et Trust Factor, 2017
- Erving Goffman, La Mise en scène de la vie quotidienne, Minuit, 1973
- Leon Festinger, A Theory of Cognitive Dissonance, 1957
- Festinger, Riecken et Schachter, When Prophecy Fails, 1956
- Jerome Bruner, Acts of Meaning, 1990
- Viktor Frankl, Découvrir un sens à sa vie
- Sun Tzu, L'Art de la guerre
- Robert Cialdini, Influence et manipulation, et Pré-suasion, 2016
- Jigoro Kano, Kodokan Judo, 1986
- Lao Tseu, Tao Te King
- Fiodor Dostoïevski, Les Frères Karamazov, 1880, et L'Idiot, 1869
- Watzlawick, Beavin et Jackson, Une logique de la communication, Seuil, 1972
- Platon, La République, livre VII
- Abraham Maslow, Motivation and Personality, 1954
- Giacomo Rizzolatti et Corrado Sinigaglia, Les Neurones miroirs, Odile Jacob, 2008
- Frans de Waal, L'Âge de l'empathie, Les Liens qui libèrent, 2010
- Hatfield, Cacioppo et Rapson, Emotional Contagion, 1994
- Paul Ekman, Emotions Revealed, 2003
- John Bowlby, Attachement et perte, PUF
- Mary Ainsworth et al., Patterns of Attachment, 1978
- Robert Greene, Power. Les 48 lois du pouvoir
- Jack Brehm, A Theory of Psychological Reactance, 1966
- Épictète, Manuel ; Marc Aurèle, Pensées pour moi-même ; Sénèque, Lettres à Lucilius
- Carl Rogers, Le Développement de la personne, Dunod
- Blaise Pascal, Pensées, 1670
- Dan Ariely, C'est (vraiment ?) moi qui décide, Flammarion, 2008
Ils l'ont entre les mains
Questions sur le livre
Où acheter La vente émotionnelle ?
Le livre est disponible en version papier sur Bookelis, au prix de 17,99 €.
À qui s'adresse ce livre ?
À toutes les personnes qui s'intéressent à la vente : celles qui débutent, celles qui vendent déjà au quotidien, et celles qui veulent simplement comprendre ce qui se joue au moment d'une décision.
Est-ce un livre de techniques de vente ?
Non. C'est un livre sur la façon dont les humains pensent, ressentent et décident, appliqué à la vente. Il s'appuie sur la psychologie, les neurosciences, la philosophie et la littérature.
Existe-t-il une version numérique ?
Pour l'instant, La vente émotionnelle est disponible uniquement en version papier.