Daniel Kahneman
Système 1 / Système 2 (2011)
On décide beaucoup moins avec la logique qu'on le pense.
Mes références
Mes références en psychologie de la vente
Pour comprendre pourquoi quelqu'un dit oui, j'ai lu des chercheurs, des psychologues, des philosophes et des romanciers. Voici ceux qui ont le plus changé ma façon de vendre. Je les cite tous dans mon livre.
Les livres qui m'ont formé
Antonio Damasio
L'Erreur de Descartes (1994)
Ses patients, coupés de leurs émotions, n'arrivaient plus à prendre des décisions simples.
Jack Brehm
A Theory of Psychological Reactance (1966)
Plus tu forces quelqu'un, plus il résiste. C'est pour ça que la pression fait fuir les prospects.
Leon Festinger
A Theory of Cognitive Dissonance (1957)
Quand ce qu'on fait contredit ce qu'on pense, on a tendance à changer ce qu'on pense.
Carl Rogers
Le Développement de la personne (1961)
On change plus facilement quand on se sent accepté tel qu'on est.
Viktor Frankl
Découvrir un sens à sa vie (1946)
Un être humain tient grâce au sens qu'il donne à ce qu'il vit.
Robert Cialdini
Influence (1984) et Pré-suasion (2016)
Les grands leviers de l'influence. Je les enseigne dans leur version honnête, sans fausse urgence ni fausse rareté.
Épictète, Sénèque, Marc Aurèle
Les stoïciens
Faire la différence entre ce qui dépend de toi et ce qui n'en dépend pas. En appel, ça évite de vouloir tout contrôler.
Fiodor Dostoïevski
Les Frères Karamazov (1880)
Des personnages qui disent une chose et en ressentent une autre. Comme beaucoup de prospects.
Les études scientifiques que je cite
- Kahneman et Tversky, 1979
« Prospect Theory », EconometricaPerdre quelque chose nous touche environ deux fois plus que gagner l'équivalent. - Tversky et Kahneman, 1974
« Judgment under Uncertainty », ScienceLe premier chiffre qu'on entend influence tout le reste de la discussion. - H. Damasio et al., 1994
« The Return of Phineas Gage », ScienceUne lésion du cortex préfrontal peut laisser l'intelligence intacte et abîmer la capacité à bien décider. - Samuelson et Zeckhauser, 1988
« Status Quo Bias », Journal of Risk and UncertaintyFace à un choix, on a tendance à garder ce qu'on a déjà, même quand mieux existe. - Ambady et Rosenthal, 1993
« Half a Minute », JPSPQuelques secondes suffisent pour se faire une première impression de quelqu'un. - Waber, Shiv, Carmon et Ariely, 2008
JAMAUn même placebo soulage davantage quand on le croit plus cher.
Une règle que je m'impose : je ne cite que des études publiées et identifiables. Les chiffres qui circulent partout sans source, comme « 95 % des décisions sont inconscientes », n'ont pas leur place ici.
Ma mission
Transformer des vies grâce au closing
Le closing m'a sorti du chantier. Il m'a donné un métier, de la liberté et une vraie passion.
Aujourd'hui, c'est ce qu'on fait pour les autres : transformer des vies grâce au closing, comme il a transformé la mienne.