Se reconvertir dans la vente

Pourquoi la vente est un bon terrain de reconversion

Trois raisons, et elles sont concrètes.

Aucun diplôme n'est exigé. Ni BTS, ni école de commerce, ni certification. Ce qui compte est ce que tu produis, et ça se mesure la semaine suivante.

Ton passé ne disparaît pas, il devient un avantage. Un ancien infirmier vend mieux à des soignants. Un ancien artisan comprend instantanément un dirigeant du bâtiment. Ce que tu as fait avant te donne un terrain où tu es légitime avant même d'ouvrir la bouche.

Le retour est rapide. Dans la plupart des reconversions, il faut deux ans avant de savoir si on a eu raison. Dans la vente, tu le sais au bout de trente appels.

Ce que ça demande vraiment

Je ne vais pas te vendre le métier facile.

Tu vas entendre non beaucoup plus souvent que oui. Un taux de closing de 40 % est excellent, et il signifie que six personnes sur dix refusent. Si tu prends chaque refus personnellement, ce métier va t'abîmer.

Tu vas être mauvais pendant un moment. Tes vingt premiers appels seront gênants à réécouter. C'est un passage obligé, pas un signe.

Et si tu choisis l'indépendance, tu n'auras ni fixe, ni congés payés, ni chômage.

Les trois voies possibles

Commercial salarié

Un fixe, des primes, un cadre, une équipe. C'est la voie la plus rassurante quand on sort du salariat et qu'on a des charges.

Inconvénient : le plafond est bas, et tu restes dans un rapport hiérarchique que beaucoup cherchent justement à quitter.

Closer indépendant

Tu mènes les appels de vente pour une entreprise, sur ses prospects, contre une commission. Aucun capital, aucun diplôme, travail à distance.

C'est la voie la plus rapide en termes de revenus potentiels, et la plus exposée. Le métier est détaillé ici.

Setter, puis closer

Tu commences par qualifier et poser les rendez-vous, puis tu passes aux appels de vente. Plus progressif, moins rémunérateur au départ, souvent plus solide. Comparé en détail ici.

Ce que la recherche dit de ceux qui tiennent

Il existe un travail qui éclaire précisément ce moment de bascule.

Dans les années 1980, la compagnie d'assurances Metropolitan Life fait appel au psychologue Martin Seligman. Leur problème : la moitié de leurs nouveaux agents commerciaux démissionnaient dans l'année, et leurs tests de recrutement ne prédisaient rien.

Seligman leur fait passer un questionnaire mesurant le style explicatif, c'est-à-dire la façon dont une personne s'explique à elle-même ses échecs. Un style pessimiste attribue l'échec à une cause personnelle et permanente : « je ne suis pas fait pour ça ». Un style optimiste l'attribue à une cause précise et temporaire : « cet appel-là n'était pas le bon ».

Le résultat, publié avec Peter Schulman en 1986, a marqué le recrutement commercial : les agents au style optimiste vendaient significativement plus, et surtout ils restaient. Le pessimisme ne les rendait pas moins compétents. Il les faisait partir avant d'avoir eu le temps de devenir bons.

Pour toi qui te reconvertis, la leçon est utile : le facteur décisif n'est pas ton niveau de départ, c'est ce que tu te dis après un appel raté.

Comment s'y prendre sans se mettre en danger

La meilleure reconversion est celle qui ne t'oblige pas à sauter dans le vide.

• Garde ton emploi le temps de tester. Le statut de micro-entreprise se cumule avec un salariat, les démarches sont ici
• Consacre cinq à dix heures par semaine, pas deux. En dessous, ça stagne
• Prends des créneaux d'appels fixes plutôt que dispersés
• Ne pars que quand tes revenus couvrent tes charges depuis trois mois d'affilée

C'est exactement ce qu'ont fait Baptiste, qui venait d'un CDI dans la banque, et Élodie, qui travaillait dans l'administratif. Tous les deux sont partis après avoir obtenu des résultats, pas avant. La méthode complète est ici.

Ce qui fait échouer les reconversions

Ce n'est presque jamais le manque de talent.

C'est d'avoir démissionné trop tôt, donc d'avoir besoin de vendre, donc de pousser, donc de ne plus vendre.

C'est d'avoir choisi une mission à cinq cents euros, où même un excellent taux ne produit rien.

Et c'est d'avoir arrêté au bout de six semaines en concluant que le métier ne marchait pas, alors que six semaines ne suffisent à évaluer aucun métier.

Le bon moment

Il n'y a pas de bon moment. Il y a des gens qui commencent et des gens qui attendent d'être prêts.

Ceux qui y arrivent ne sont pas partis avec plus de certitude que toi. Ils ont juste passé le premier appel. Leurs parcours sont ici, avec leurs délais et leurs points de départ.