Devenir closer sans expérience

Ce que ça veut dire, closer

Un closer mène les appels de vente. Quelqu'un d'autre, le setter ou la publicité, a déjà attiré la personne et posé le rendez-vous. Toi, tu prends l'appel, tu comprends la situation de la personne, et tu l'aides à décider si ton offre est faite pour elle ou non.

Les offres concernées sont chères, généralement entre 1 500 et 10 000 €. Des accompagnements, des formations, des prestations de service. À ce prix-là, personne n'achète sur un formulaire. Il faut une conversation.

Ce dont tu n'as pas besoin

Tu n'as pas besoin d'un diplôme de commerce. Tu n'as pas besoin d'être extraverti. Tu n'as pas besoin d'avoir un grand réseau. Tu n'as pas besoin d'être "bon en négociation".

Moi, je venais des chantiers. J'étais auto-entrepreneur, je travaillais dehors, et je n'avais jamais vendu autre chose que mes propres heures. C'est détaillé dans mon histoire.

Ce qui compte vraiment : écouter plus que parler

C'est contre-intuitif, donc je vais m'appuyer sur la donnée la plus solide qu'on ait sur le sujet.

Dans les années 1970 et 1980, Neil Rackham a mené la plus grande étude jamais conduite sur la vente : plus de 35 000 appels et entretiens de vente observés, dans vingt-trois pays, sur douze ans. Le travail a été publié en 1988 sous le titre SPIN Selling.

Son résultat central est resté : sur les ventes complexes et à montant élevé, les vendeurs les plus performants ne sont pas ceux qui argumentent le mieux. Ce sont ceux qui posent significativement plus de questions, et surtout un type de question particulier, celles qui font émerger les conséquences réelles du problème pour la personne en face.

Autrement dit, ce qui sépare un bon vendeur d'un excellent vendeur, ce n'est pas la qualité de ses réponses. C'est la qualité de ses questions.

Ça change complètement ce que tu dois travailler quand tu débutes. Tu n'as pas à apprendre à convaincre. Tu as à apprendre à comprendre.

Par où commencer, concrètement

1. Comprends le métier avant de payer quoi que ce soit

Passe une semaine à lire, écouter des appels de vente réels, regarder comment ça se passe. Beaucoup de gens achètent une formation avant même de savoir si le métier leur plaît.

2. Crée ton statut

Une micro-entreprise se crée en ligne, gratuitement, en vingt minutes. Sans statut, tu ne peux pas facturer tes commissions.

3. Apprends une trame d'appel, pas un script

Un script te lâche dès que la personne sort du cadre prévu. Une trame te donne des étapes et te laisse conduire la conversation. La différence est énorme et c'est le premier blocage de la plupart des débutants.

4. Enregistre tes appels et réécoute-les

C'est l'étape que tout le monde saute et c'est la seule qui fait vraiment progresser. Tu entendras ce que tu ne perçois pas en direct : que tu coupes, que tu parles trop, que tu réponds à une objection avant de l'avoir comprise. Pense à prévenir ton interlocuteur et à obtenir son accord, c'est une obligation légale.

5. Trouve une première mission, même imparfaite

Tu apprendras plus en vingt appels réels qu'en cinquante heures de vidéos. Alban a commencé comme setter avant de passer closer. C'est un chemin fréquent et souvent plus solide.

Combien de temps avant de vivre du closing

Je ne te donnerai pas de délai, parce que je n'en sais rien et personne n'en sait rien. Ça dépend du temps que tu y mets, de la mission que tu trouves et de ta capacité à encaisser des appels ratés sans abandonner.

Ce que je peux te dire, c'est que les gens qui y arrivent ont un point commun : ils ont accepté d'être mauvais pendant un moment. Tu peux voir des parcours réels ici, avec leurs délais à eux.

Et si tu veux être accompagné

Se former seul est possible. C'est ce que j'ai fait au départ. C'est juste beaucoup plus long, parce que tu ne sais pas ce que tu ne sais pas, et parce que personne ne réécoute tes appels avec toi.

C'est exactement pour ça que j'ai créé Human First Selling.