Combien gagne un closer

Pourquoi aucun chiffre n'est honnête

Un closer n'a pas de salaire, il a une commission. Cette commission dépend de trois choses qu'il ne contrôle pas entièrement : le prix de l'offre, le pourcentage accordé, et le nombre d'appels dans son agenda.

Change une seule de ces variables et le revenu change du tout au tout. Vendre une offre à 1 500 € à 10 %, ou une offre à 6 000 € à 12 %, ce n'est pas le même métier : 150 € par vente dans un cas, 720 € dans l'autre.

C'est pour ça que les publicités qui annoncent un revenu mensuel sont malhonnêtes. Elles prennent la meilleure combinaison possible et la présentent comme la normale.

Les modèles de rémunération

Commission pure

Le modèle dominant. Entre 8 et 15 % du montant, aucun fixe. Elle monte quand l'offre est chère, quand le closer est bon, ou quand il gère une partie du suivi. Elle descend quand la structure fournit beaucoup de rendez-vous qualifiés.

Fixe plus commission

Plus rare chez les indépendants, courant chez les commerciaux salariés. Le fixe sécurise, il plafonne aussi la commission.

Commission par palier

Le pourcentage augmente au-delà d'un certain volume. Intéressant pour un closer régulier, sans effet pour quelqu'un qui débute.

Rémunération du setting

Un montant fixe par rendez-vous qualifié, parfois complété d'une petite commission sur les ventes issues de ces rendez-vous. Moins élevé, plus régulier.

Signé ou encaissé : la clause qui change tout

Certaines structures paient sur l'encaissement réel, d'autres sur la vente signée.

La différence est majeure. Si le client paie en quatre fois et abandonne après la deuxième échéance, le closer payé à l'encaissement perd la moitié de sa commission alors qu'il a fait son travail.

Ce point doit être tranché par écrit avant de commencer. C'est celui qui provoque le plus de conflits dans ce métier.

La variable que tout le monde oublie

On focalise sur le taux de closing. Mais un excellent closer à 50 % sur quatre appels par semaine gagne moins qu'un closer moyen à 25 % sur vingt appels.

Le nombre de rendez-vous dans ton agenda dépend de la capacité de ton client à générer des prospects. C'est la variable la plus déterminante de ta rémunération, et c'est celle sur laquelle tu as le moins de prise.

Choisir une bonne mission compte donc autant que savoir vendre. C'est le point que je répète le plus souvent aux élèves, et celui qu'on entend le moins ailleurs.

Faire le calcul, honnêtement

Quatre nombres suffisent : le prix de l'offre, ton pourcentage, le nombre de rendez-vous tenus par semaine, et ton taux de closing.

Multiplie, et tu obtiens une estimation. Puis corrige-la à la baisse, parce que trois choses vont la réduire.

• Le taux de présence. Tous les rendez-vous posés ne sont pas tenus. En dessous de 70 %, le problème est en amont
• Les remboursements. Selon ton contrat, ils peuvent t'être repris
• Les creux. Un mois de vacances chez ton client, une campagne publicitaire en pause, et ton agenda se vide

Ce qu'il reste après les charges

En micro-entreprise, tu paies des cotisations sociales sur ton chiffre d'affaires, puis l'impôt sur le revenu. Les taux évoluent : vérifie-les sur le site de l'URSSAF au moment où tu te lances plutôt que de te fier à un article.

Prévois aussi que tu n'as ni congés payés, ni arrêt maladie indemnisé dans les mêmes conditions qu'un salarié, ni chômage. Une partie de ce que tu gagnes doit couvrir ça.

Un revenu d'indépendant ne se compare pas directement à un salaire net. C'est une erreur de raisonnement fréquente chez ceux qui se reconvertissent.

Le vrai plafond

La plupart des closers qui stagnent ne stagnent pas par manque de technique.

Ils stagnent parce qu'ils vendent une offre bon marché, à un client qui ne remplit pas leur agenda, avec un pourcentage qu'ils n'ont jamais négocié.

Avant de chercher à gagner cinq points de taux de closing, regarde ces trois chiffres. C'est souvent là qu'est la marge la plus rapide.

Comment en sortir

Changer d'offre. Passer d'un produit à 1 500 € à un produit à 5 000 € multiplie la commission par trois à volume égal.

Ajouter un second client. Ça lisse les creux et ça change ta position dans la négociation.

Négocier au bon moment. Après trois mois de chiffres stables, avec des données et non des promesses.

Prendre en charge davantage. Le suivi client, la formation d'un nouveau closer, une partie du setting. Plus de valeur apportée, plus de pourcentage justifié.

Et ensuite

Le closing a un plafond naturel : tu ne peux pas tenir plus de cinq appels par jour.

Deux portes existent au-delà. Devenir sales manager, c'est-à-dire structurer et piloter une équipe de vente pour un entrepreneur, ce que j'ai fait pour une dizaine d'entre eux. Ou créer sa propre offre, puisque savoir vendre permet de vendre ce qu'on veut.

Mais ces deux portes s'ouvrent après, pas avant. Un closer qui n'a jamais tenu un agenda plein ne pilotera pas une équipe.

Ce que gagnent les élèves accompagnés

Je ne donne pas de moyenne, parce qu'une moyenne ne veut rien dire quand l'écart-type est énorme. Certains n'ont encore rien encaissé, d'autres ont fait leur première vente en quelques semaines.

Ce qu'on peut montrer, ce sont des parcours précis, filmés par les personnes elles-mêmes, avec leur prénom et leur visage. Ce sont leurs chiffres, dans leur contexte, avec leur travail. Ni une moyenne, ni une promesse.