Combien gagne un closer, vraiment ?

Pourquoi personne ne peut te donner un chiffre

Un closer n'a pas de salaire. Il a une commission. Cette commission dépend de trois choses qu'il ne contrôle pas entièrement : le prix de l'offre qu'il vend, le pourcentage qu'on lui accorde, et le nombre d'appels qu'on lui met dans l'agenda.

Change une seule de ces trois variables et le revenu change du tout au tout. Vendre une offre à 1 500 € à 10 % de commission, ou une offre à 6 000 € à 12 %, ce n'est pas le même métier. Dans le premier cas tu touches 150 € par vente. Dans le second, 720 €.

C'est pour ça que les publicités qui annoncent "5 000 € par mois en closing" sont malhonnêtes. Elles prennent la meilleure combinaison possible et la présentent comme la normale.

Comment la rémunération fonctionne réellement

Dans l'écrasante majorité des cas, un closer est indépendant et payé uniquement à la commission. Pas de fixe, pas de congés payés, pas de chômage. Tu vends, tu gagnes. Tu ne vends pas, tu ne gagnes rien.

La commission se situe le plus souvent entre 8 et 15 % du montant encaissé. Elle monte quand l'offre est chère, quand le closer est bon, ou quand il gère aussi une partie du suivi. Elle descend quand la structure fournit énormément de rendez-vous qualifiés, parce que le closer n'a alors qu'à closer.

Certaines structures paient sur l'encaissement réel, d'autres sur la vente signée. La différence compte : si le client paie en quatre fois et abandonne après la deuxième échéance, le closer payé à l'encaissement perd la moitié de sa commission.

Les trois questions à poser avant d'accepter une mission

• Quel est le prix de l'offre, et quel est son taux de closing moyen actuel ?
• Quel pourcentage, sur le signé ou sur l'encaissé ?
• Combien de rendez-vous qualifiés par semaine, et qui les prend ?

Une structure sérieuse répond aux trois sans hésiter. Une structure qui esquive te dit déjà l'essentiel.

Le facteur que tout le monde oublie : le volume d'appels

On focalise sur le taux de closing. Mais un excellent closer à 50 % sur quatre appels par semaine gagne moins qu'un closer moyen à 25 % sur vingt appels par semaine.

Le nombre de rendez-vous dans ton agenda dépend de la capacité de ton client à générer des prospects. C'est la variable la plus déterminante de ta rémunération, et c'est celle sur laquelle tu as le moins de prise. Choisir une bonne mission compte donc autant que savoir vendre.

Ce que gagnent les gens que je forme

Je ne vais pas te donner une moyenne, parce qu'une moyenne ne veut rien dire quand l'écart-type est énorme. Certains de mes élèves n'ont encore rien encaissé. D'autres ont fait leur première vente en quelques semaines.

Ce que je peux te montrer, ce sont des parcours précis, filmés par les personnes elles-mêmes. Rafael parle de 2 000 € dès sa première mission. Louis parle de 7 000 € par mois. Ce sont leurs chiffres, dans leur contexte, avec leur travail. Ni une moyenne, ni une promesse. Tu peux voir tous les parcours ici.

Le vrai plafond n'est pas celui que tu crois

La plupart des closers qui stagnent ne stagnent pas parce qu'ils manquent de technique. Ils stagnent parce qu'ils vendent une offre bon marché, à un client qui ne remplit pas leur agenda, avec un pourcentage qu'ils n'ont jamais négocié.

Avant de chercher à améliorer ton taux de closing de cinq points, regarde ces trois chiffres. C'est souvent là que se trouve la marge la plus rapide.

Cela dit, la technique finit toujours par te rattraper. Quand tu vends des offres à plusieurs milliers d'euros, la façon dont tu mènes l'appel devient déterminante. C'est ce que j'appelle le closing émotionnel, et c'est le sujet de mon livre La vente émotionnelle.