Antoine

Avant Human First Selling

Antoine, 34 ans, était déjà closer dans le secteur de la formation professionnelle en ligne. Il avait donc une expérience concrète du métier.

Il ne cherchait pas à apprendre le métier, mais à comprendre pourquoi certains appels lui échappaient.

Ce qui le bloquait

Antoine interprétait trop vite les réponses du prospect. Il pensait parfois avoir compris le problème avant que la personne ait fini de l'exprimer.

Ce qu'on a travaillé

• Ralentir le rythme des appels
• Travailler les questions ouvertes
• Reformuler
• Entendre les incohérences dans le discours du prospect
• Distinguer l'objection apparente de l'objection réelle

Où il en est aujourd'hui

Sur sa période de référence, son taux de closing est passé d'environ 18 % à 36 % en 30 jours. L'objectif n'était pas de doubler un pourcentage, mais de comprendre pourquoi certains appels étaient perdus et de corriger ce qui les faisait perdre.

30 jours de travail ciblé.

Sur quoi on a travaillé

La méthode que suivent tous les élèves de Human First Selling part d'une idée simple : on n'achète jamais la chose, on achète qui on devient. Tant qu'un vendeur n'a pas compris ça, il cherche la bonne technique. Quand il le comprend, il arrête de forcer et il commence à écouter.

Concrètement, ça veut dire apprendre à conduire une conversation plutôt qu'à dérouler un script, à distinguer une vraie objection d'une simple hésitation, et à laisser la personne en face prendre sa propre décision. J'explique tout ça en détail sur la page closing émotionnel, et les travaux de recherche sur lesquels je m'appuie sont listés dans mes références.