Alban

Avant Human First Selling

Alban, 20 ans, travaillait dans la vente en ligne. Il avait commencé comme setter, et cumulait environ 8 mois de prise de rendez-vous pour une activité de services en ligne. Il maîtrisait donc la prospection, mais n'avait jamais pris en charge l'intégralité d'un processus de vente.

Il voulait passer à l'étape supérieure et mener lui-même les appels de vente.

Ce qui le bloquait

Alban avait peur de ne pas être assez légitime pour closer. Il connaissait la partie acquisition, mais doutait de sa capacité à conduire une conversation jusqu'à la décision.

Ce qu'on a travaillé

• La structure complète d'un appel
• Le travail de la posture
• L'apprentissage de la qualification
• Le travail de la découverte
• Les simulations et l'analyse d'appels
• Le passage de la logique « prendre un rendez-vous » à « accompagner une décision »

Le passage de setter à closer

Alban a commencé à prendre des appels de vente en parallèle de son activité de setter. Ses premiers appels lui ont permis d'identifier ses principales lacunes.

Après plusieurs semaines de pratique et de retours sur ses enregistrements, il a commencé à closer régulièrement.

C'est un chemin fréquent, et souvent plus solide que de se lancer directement comme closer : on connaît déjà l'offre, le prospect et les objections avant même de prendre le premier appel de vente.

Où il en est aujourd'hui

Alban close régulièrement aujourd'hui. Et il s'apprête à partir vivre à Abu Dhabi, ce dont il parle dans sa vidéo.

Environ 4 à 6 mois entre son entrée dans le parcours et sa situation actuelle.

Sur quoi on a travaillé

La méthode que suivent tous les élèves de Human First Selling part d'une idée simple : on n'achète jamais la chose, on achète qui on devient. Tant qu'un vendeur n'a pas compris ça, il cherche la bonne technique. Quand il le comprend, il arrête de forcer et il commence à écouter.

Concrètement, ça veut dire apprendre à conduire une conversation plutôt qu'à dérouler un script, à distinguer une vraie objection d'une simple hésitation, et à laisser la personne en face prendre sa propre décision. J'explique tout ça en détail sur la page closing émotionnel, et les travaux de recherche sur lesquels je m'appuie sont listés dans mes références.