Les outils d'un closer

Le strict nécessaire

Quatre choses. Pas cinq.

Une connexion et un endroit calme

C'est l'outil numéro un et personne n'en parle. Une connexion qui saute au milieu d'une phrase importante coûte des ventes. Un chien qui aboie derrière toi aussi.

Si tu travailles depuis chez toi, teste ta connexion en heure de pointe, pas à six heures du matin.

Un micro correct

Pas un studio. Des écouteurs filaires avec micro suffisent, et sont souvent meilleurs que le micro intégré de l'ordinateur.

Ta voix est ton seul outil de travail. Qu'elle soit nette compte plus que la qualité de ton image.

Un outil de visio

Celui que ton client utilise. C'est à toi de t'adapter, pas l'inverse.

Un statut pour facturer

Sans lui, tu ne peux pas encaisser tes commissions. Les démarches complètes sont ici.

Ce qui vient très vite après

Un agenda en ligne

Dès que tu prends plusieurs rendez-vous par semaine, un lien de prise de rendez-vous te fait gagner un temps considérable et t'évite les allers-retours de messages.

Configure tes créneaux une fois, sérieusement : un fuseau horaire correct, un délai minimum avant le rendez-vous, et un temps tampon entre deux appels. Enchaîner sans pause, c'est arriver au troisième appel avec la tête du premier.

Un moyen d'enregistrer tes appels

C'est l'outil qui fait le plus progresser, et le plus négligé.

La plupart des logiciels de visio enregistrent nativement. Préviens ton interlocuteur au début de l'appel et n'enregistre pas s'il refuse : tu manipules une donnée personnelle.

Un endroit où noter

Un carnet ou un fichier, peu importe. Ce qui compte est d'avoir une trace par prospect : où il en est, ce qu'il a dit, ce que tu dois faire ensuite.

Beaucoup de closers médiocres sont surtout des closers qui ne relancent pas, faute de savoir qui relancer.

Ce dont tu n'as pas besoin au début

Un CRM payant. Tant que tu as moins de trente prospects actifs, un tableur suffit et tu le maîtrises mieux.

Un fond virtuel, un éclairage, une caméra. Une pièce rangée et une fenêtre font le travail. L'obsession de l'image vient souvent du besoin de retarder le premier appel.

Un site internet. Un closer ne vend pas à des inconnus qui arrivent par la recherche. Il vend pour une entreprise, sur ses prospects à elle.

Des outils d'intelligence artificielle pour analyser tes appels. Ils existent, ils sont utiles plus tard. Au début, réécouter toi-même t'apprend infiniment plus, parce que l'inconfort fait partie de l'apprentissage.

L'outil que personne ne cite

Un carnet papier et un stylo, à côté de toi pendant l'appel.

Écrire à la main ce que dit la personne t'oblige à trier, donc à écouter. Taper sur un clavier s'entend au téléphone et donne l'impression que tu fais autre chose.

C'est pour ça qu'un carnet fait souvent partie du colis qu'on envoie aux nouveaux élèves.

Comment savoir si un outil te sert

Une question suffit : est-ce qu'il augmente le nombre d'appels que je passe, ou la qualité de ceux que je passe ?

Si la réponse est non, c'est du confort. Le confort n'est pas interdit, il ne doit simplement pas passer avant.

La plupart des débutants passent trois semaines à configurer des outils et zéro appel. C'est la forme la plus efficace de procrastination, parce qu'elle ressemble à du travail.

Le vrai chantier est ailleurs : trouver une mission.